Рассказы вместо презентаций: беседа с тренером продаж

Игорь Петренко проводит тренинги для продавцов малого бизнеса уже 8 лет. Мы спросили его мнение о сторителлинге как инструменте влияния на клиентов.

Сильные стороны

Истории запоминаются в 22 раза лучше сухих фактов, согласно исследованиям, которые Игорь использует в работе. Клиенты эмоционально вовлекаются, когда слышат конкретные примеры решения похожих проблем. Метод снижает сопротивление продаже, потому что не воспринимается как давление.

Слабые стороны

Придумывание релевантных историй занимает много времени при подготовке. Не все предприниматели умеют рассказывать интересно, многие скатываются в монотонные описания. Некоторым клиентам нужны цифры и характеристики, а не эмоциональные нарративы.

Игорь подчеркивает, что сторителлинг хорошо работает для товаров с высокой вовлеченностью, но проваливается при продаже простых решений. Владельцам бизнеса он советует собирать реальные кейсы клиентов вместо выдумывания историй.